Daramatorul de servetele

M-a luat gura pe dinainte si am apucat sa promit unui amic ca-i fac o lipeala de business. Am gasit iute si oportunitatea – am iesit recent la o ciorba cu un CEO de corporatie cu care ma cunosc de mult. Ca din intamplare, la masa vecina statea la o alta ciorba amicul cu pricina, proprietar de agentie de marketing online aflat in zbaterile cresterii. A scos capul din ciorba, s-a sters tacticos la gura, s-a ridicat de la masa si a venit la masa noastra sa dea buna ziua.
A dat, i-am raspuns, am facut prezentarile si i-am facut o mica introducere. Confirmandu-mi ca a fost bine pictata, CEO-ul il invita sa ia loc: „Spune-mi mai multe, ma intereseaza!” Incurajat, amicul isi trage un scaun, se asaza pe el in graba, rastoarna suportul de servetele, il pune la loc, isi extrage rapid din memoria RAM poezia de vanzari invatata acasa si incepe sa turuie. Ca sunt noi da’ sunt buni, ca sunt putini da’ sunt destepti, ca sunt scumpi da’ sunt flexibili, ca au stampila de la Google si cinci milioane de prieteni pe facebook.
Dupa aceasta scurta fraza introductiva, care a durat fix pana ne-am comandat, trimis la reincalzit si consumat ciorbele, a urmat felul doi, bine asezonat cu reach, keywords, remarketing pixel, CTR, CPC si alte condimente exotice.
La desert s-a oprit, intrerupt de invitatul meu: „Bine, am inteles, iti da Dragos adresa mea de mail” Si-a ridicat brusc ochii de pe cosul de paine, unde-i parcase pe tot timpul recitalului, i-a aruncat spre ai mei care-i zambeau taios ca o sabie dothraki, s-a prins ca trebuie sa plece desi mai avea multe acronime de insirat, s-a ridicat, ne-a strans mainile mai rasturnand o data suportul de servetele – „Nu-i nimic, il ridicam noi” – si s-a intors la masa lui sa-si termine ciorba demult rece.
„Pacat, chiar cautam o agentie!” imi spune CEO-ul la desert. Si atunci mi-am adus aminte de Ciucurel.
Ciucurel vinde cuie. Sau servicii de marketing digital. Sau supe la plic. Vinde orice, e doar un personaj fictiv. Dar, fictiv asa cum e el, Ciucurel invata. Din greselile lui dar si din ale altora.
Spre deosebire de amicul meu daramator de servetele, Ciucurel stie ca o prima nicio discutie cu un potential client nu se rezuma la o recitare a unui powerpoint scris mic si fara poze, invatat pe de rost acasa.
Mai stie sa-si priveasca interlocutorul in ochi, chiar daca cosul de paine e mult mai tentant si mai inofensiv.
Dar, oricat de semeata i-ar fi privirea si oricat de bine i-ar fi mestesugit pitch-ul, el nu tine seama de cele doua nevoi fundamentale ale clientului – sa fie inteles si sa-si rezolve problema. Ciucurel a invatat ca cea mai eficienta abordare este sa puna intrebari. Va fi, astfel, triplu castigator: va controla conversatia, isi va construi o relatie personala cu interlocutorul si va intelege mult mai bine ce-l doare, ca sa-i poata, eventual, face oferta potrivita.
La fel insa ca amicul meu, Ciucurel n-a inteles cum sa se adapteze conversational la nivelul celui din fata sa. Un manager de nivel superior priveste, de regula, afacerea la nivel de ansamblu si urmareste obiective strategice de anvergura. Prietenul meu CEO ar fi vrut, probabil, sa afle cum il poate ajuta o agentie de marketing digital sa creasca notorietatea, imaginea sau vanzarile companiei, dar nicidecum nu voia s-auda un monolog plin de detalii tehnice.
Si Ciucurel a avut un scurt dialog cu directorul companiei-client, in clipul de mai jos. Poti invata si tu din experienta lui, urmarindu-l. Sau poti sa-nveti din propriile tale conversatii cu personajele din aplicatia SalesDrive.