„Vi se pare firesc ca doi clienti, aflati unul in spatele celuilalt la o coada intr-un supermarket, sa plateasca la casa acelasi pret pentru acelasi pachet de unt?” este intrebarea pe care o pun deseori participantilor la cursurile mele de vanzari, atunci cand ajungem sa discutam despre pret. „Daaaa!” mi se raspunde deseori in cor.
Daca, in schimb, ii intreb ce sanse sunt ca doi pasageri aflati pe locuri alaturate intr-un avion, sau doi turisti cazati in camere alaturate intr-un hotel sa fi platit acelasi pret, tot ei raspund in cor: „Mici”
Hai sa vedem, care-i situatia anormala, prima sau a doua? Ti-as propune, pentru inceput, sa incercam sa intelegem ce reprezinta pretul. Iata o definitie care-mi place: „Pretul este suma de bani pe care clientul considera justificat sa o plateasca pentru beneficiile aduse de cumpararea unui produs/serviciu/informatie”. Justificat nu prin costurile sau efortul depus de vanzator pentru a i-l furniza, ci prin nevoia sau dorinta de a-l avea sau folosi.
Degeaba imi explica un ospatar ca friptura costa atat pentru ca e din carne de la un animal de familie buna, cu stea in frunte si cotet cu tigla metalica, sau pentru ca si-au cumparat o casa noua de marcat si au varuit carciuma cu vopsea ecologica si, colac peste pupaza, s-a scumpit si curentul si factura de la firma de paza; voi accepta pretul si voi comanda friptura doar in functie de criteriile mele: cat imi e de foame sau de pofta, cati bani am in buzunar sau cat de tare vreau sa impresionez persoana cu care stau la masa.
La fel si cu pachetul de unt: poate pentru primul client, el este doar parte din lista uzuala de cumparaturi, in schimb al doilea il va cumpara, trimis de sotia gravida in luna a 7-a, trezita subit cu o pofta nebuna de Lava Cake, fiind dispus sa plateasca un pret mult mai mare decat primul. Motivul pentru care supermarketul prefera sa-i taxeze la fel pe cei doi clienti pentru pachetul de unt tine de eficienta. Chiar daca s-ar fi inventat aparatul care sa scaneze toti cumparatorii si sa ajusteze preturile in functie de potenta si de apetenta lor de-a cumpara, ar costa prea mult sa fie instalat la fiecare casa de marcat; in plus, le-ar sari in cap Protectia Consumatorului si minim 48 de ONG-uri.
Negustorii de prin bazare n-au nevoie de un astfel de aparat, il au deja implementat in simturi, transmis din generatie in generatie si dezvoltat in ani si ani de experienta.
Nici companiile aeriene, nici hotelurile, nici multe alte firme de servicii n-au trebuinta pentru el. L-au substituit cu studii de comportament al cumparatorilor care le permit sa-si ajusteze preturile, fara sa fie nimeni suparat. De ce? Pentru ca toti cei care cumpara considera justificat pretul platit, indiferent care ar fi acesta.
Ciucurel n-a facut un astfel de studiu inainte sa-si trimita oferta catre clientul sau. A preferat sa vorbeasca direct cu seful departamentului de achizitii si sa-l intrebe direct ce pret ar fi dispus sa plateasca. Daca a procedat corect sau nu, poti afla urmarind clipul de mai jos. Sau poti sa-nveti din propriile tale conversatii cu personajele din aplicatia SalesDrive.